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惠普渠道变革周年盘点 庄正松称结果接近预期

 作者：佚名   文章来源：销售部    点击数：  更新时间:2014-07-17 17:20:20

    自从今年5月庄正松执掌中国 惠普 信息产品集团（PSG）总经理帅印以来，中国PSG的业绩已连续两个季度往上突破。而庄正松于去年10月29日在中国惠普大厦亲自宣布的惠普商用渠道策略调整工作，“目前也按照计划在进行，我们认为结果跟预期比较接近。”

　　就在庄正松接受媒体采访的时候，来自调研公司的数据显示，今年第三季度惠普在发货量上超过 戴尔 ，成为全球最大的PC制造商。不过，对于惠普PSG的员工而言，这或许意味着其在中国市场的压力也将会加大，毕竟 联想 和戴尔这两个竞争对手依然不容易对付。

　　对此，庄正松回应说：“PSG集团跟惠普其它部门不一样的是，虽然我们做的不错，但是我们看到还有很大的增长空间，在中国市场惠普PC要想增长30%容易得多。我可以保证的是，惠普每天都在努力，都在努力向正确的方向前进，会踏踏实实地做自己应该做的事情。”

渠道调整效果明显

　　去年年底，惠普进行了大规模的渠道调整，把原来的全国总代制变为八大区域分销管理，引起业界瞩目。渠道调整之后，惠普把全国划为北京、上海、广州、南京、东北、西北、西南、华中八大区域，设立八大区域总经理，区域总经理可根据当地的情况选择产品和采用不同的渠道政策。渠道调整的目的正是为了贴近当地客户，进军中小企业和三到六级城市。

　　现在，渠道调整的效果已经显现出来。据说，惠普刚刚赢得了一个16000台和一个10000台的PC大单，而且青藏铁路所有的PC也全部来自惠普。更重要的是，惠普的渠道合作伙伴每个月的业绩也在提升。

　　温州众成企业有限公司总经理林炜告诉记者，惠普进入三四级市场相比国内厂商有点晚，但最近一年通过大面积的渗透，效果比较明显，其今年每个月的销量从去年的200台增长到400台。

　　温州众成是惠普渠道政策调整的受益者。目前，该公司是温州市政府协议采购指定单位，在政府、教育、医疗、电力等行业拥有较大的影响力，是温州较有实力的集成商之一。

　　庄正松告诉记者，惠普最近刚刚做了一次40个城市的巡展，几乎每个城市平均邀请到100个用户和15~20个渠道参加。这也是06年惠普第二次针对区域市场进行大规模的推广，目前加起来惠普一共在80个城市进行了巡展。

　　深入区域市场行业用户及中小企业两大客户群体后，惠普发现，厂商对客户而言未来将不再仅是纯产品的供货商，而应该是一个“企业顾问”。因此，惠普希望提供个性化产品定制与本地化产品和解决方案研发，以及更灵活完善专业的IT服务，开展针对性的区域性市场推广活动来吸引客户。

　　基于这个想法，10月23日，庄正松和中国惠普信息产品集团商用 台式机 业务部总经理周信宏一同出现在“引领商用个性之道”的发布会现场。据称，这是惠普电脑提出全球新品牌战略“惠普电脑掌控个性世界”之后，规模最大的一次针对商业用户的策略及新品发布活动。

　 “你的产品越有竞争力，就越有优势。我们很在意自己的优势是什么，这样的优势能获得什么？现在，惠普是世界上产品线最长最广的IT产品供货商，有能力满足商用客户的个性化需求。”庄正松说。

商用投入超过家用

　　据记者了解，戴尔在商用市场出货很猛，定期会推出2~3款比较有性价比的机型对联想、惠普进行冲击，加上戴尔的数据库营销做得比较好，因此今年的市场增长也非常明显。

　　不仅如此，惠普和联想在三四级市场也已开始了正面的冲突。就在两周前，联想扬天正式宣布启动大规模秋促活动，业内人士认为，联想秋促活动极有可能刺激到其他PC厂商。

　　但是，部分惠普渠道商接受采访时也表示，“现在惠普的支持力度还是蛮大的，经销商对此都比较满意，我感觉现在家用机还是有钱赚的，不一定比商用机难做，商用机的支持相对比较少，力度要加强，最重要的是希望惠普能控制好渠道互相抢单事件的发生。”

　　“我在惠普做了17年，每个工作都做过，商用和家用市场一个很重大的区别就是，家用市场支持很容易看到，商用市场支持很不容易看到。商用渠道永远会觉得在家用渠道投入很多广告、很多门店、很多装修，很多促销。但是，从我自己在现在这个位置上看到的，商用的支持是超过家用的。”庄正松告诉记者。

延续“下乡”战略

　　外界认为，研发的前端和客户的终端同时发力的时候，惠普的战略就变成一次“上山下乡”。在策略上，以“动成长”理念为核心强化研发端的能力，此为“上山”；在渠道上，更加深化并贴近客户端，继续以用户需求为导向，此为“下乡”。

　　庄正松告诉记者，“惠普一二级城市在成长，三四级城市也在成长，但一二级城市饱和度比较高，三四级城市的机会更多。我们未来还会往下走。”

　　据他介绍，现在惠普内部进行了很多资源的整合和协调，几大集团之间的合作更加紧密。“大家可以注意到，惠普现在进入很多市场的时候不再是一个产品单打独斗，而是整个惠普去努力争取这个市场，这对拓展三四级城市有很大的促进作用。”

　　沈阳黄金计算机网络有限公司惠普产品事业部产品经理吕锋表示，他们会积极配合惠普的渠道政策，加快步伐抓住最终用户，把握更多的行业客户资源，做好系统集成。此外还会向县级市场拓展，选择合适的城市，利用代理惠普全线产品和其它品牌的资源，吸引下游渠道。

　　当然，庄正松也认为，任何事情都需要一个过程。惠普目前针对三四级城市的拓展已经有了明确的目标和方向以及执行计划，惠普正在按计划努力执行。“在执行的每一天中我们都会不断总结经验和教训，同时也向别人学习。”